Per chi possiede o gestisce un hotel, così come qualsiasi altro tipo di struttura ricettiva, gli obiettivi fondamentali dell’attività devono essere quelli di incrementare il numero delle prenotazioni e, di conseguenza, aumentare il profitto, cercando però di diminuire il più possibile i costi, ma senza ovviamente tralasciare tutti gli aspetti di un servizio accurato e di alto livello.
La necessità è quindi quella di predisporre una strategia vincente per quanto riguarda la vendita e la promozione dei servizi alberghieri, di gestire con la massima precisione le prenotazioni e le tariffe proposte nei vari periodi dell’anno, così come di pianificare un’azione di marketing efficace e personalizzata.
Per raggiungere gli obiettivi predefiniti è inoltre importante analizzare i costi e valutare quali siano gli interventi e le modifiche da effettuarsi al fine di definire meglio la propria tattica di vendite e di ottenere un effettivo incremento dei profitti.
Il Revenue Management in aiuto del settore alberghiero
È in questo contesto che entra in azione il Revenue Management, ovvero un sistema che, sfruttando le tecniche di analisi dei dati, consente di fissare come obiettivo quello di migliorare e incrementare le vendite in riferimento alle esigenze del mercato. Questo significa evitare o comunque ridurre l’invenduto e proporre tariffe in linea con il settore e il periodo, senza che venga meno la qualità del servizio.
Nelle situazioni di questo tipo è importante valutare quella che è la domanda del mercato nelle diverse stagioni dell’anno, considerando che nella maggior parte dei casi segue un andamento fluttuante e discontinuo. Ciò significa che anche le tariffe proposte e il metodo di cancellazione delle prenotazioni devono adeguarsi a tale fluttuazione.
Il Revenue Management interviene proprio in queste occasioni, adattando il flusso delle vendite, delle prenotazioni e delle cancellazioni a quello che è l’andamento del mercato. Per tale ragione, una consulenza hotel revenue management da parte di un professionista preparato e competente si rivela indispensabile per qualsiasi struttura ricettiva che desideri raggiungere e mantenere un’ottima posizione sul mercato e contrastare con successo la concorrenza e la competitività.
Come lavora un Revenue Manager
Il ruolo del Revenue Manager è appunto quello di cercare di incrementare il più possibile i ricavi e mantenere un livello di prenotazioni eccellente: per arrivare a questo risultato è necessario analizzare con attenzione i costi e definire una strategia di marketing ideale.
In sostanza, il Revenue Manager lavora in sinergia con la Direzione di un Hotel, con la Reception e con gli addetti alle vendite e al marketing, valutando ogni aspetto utile a determinare una strategia di marketing efficace e a pianificare il metodo di vendita in relazione alle variazioni stagionali.
Riccardo Peccianti, un Revenue Manager professionista
In base a quanto detto, è chiaro come la presenza di un Revenue Manager specializzato sia determinante per il successo di qualsiasi struttura ricettiva, indipendentemente dalle dimensioni e dalle caratteristiche.
Riccardo Peccianti è un Revenue Manager qualificato, con una lunga e diversificata esperienza alle spalle nell’ambito del marketing, della consulenza e della docenza, che si rivolge ai titolari e ai gestori di strutture alberghiere ed extra per analizzare la situazione delle vendite e dei ricavi, per valutare il livello di prenotazioni e cancellazioni e per studiare una tattica ideale, adattandola alle diverse stagioni dell’anno.
Le sue consulenze in ambito alberghiero si suddividono in diverse fasi, per arrivare a raggiungere e preservare determinati obiettivi.
Il primo passo è quello di analizzare i costi, sia fissi che variabili, considerando che ogni struttura ha diversi costi a prescindere che le camere siano occupate dagli ospiti o vuote. Questo consente di gettare le basi di una strategia commerciale efficace.
È importante valutare e analizzare anche i dati dei periodi trascorsi, avvalendosi di strumenti di analisi e di gestione dati come il Propery Management System. Una volta estratti e studiati tutti i dati necessari, occorre pianificare una strategia efficace e definire gli obiettivi: in sintesi, il meccanismo vincente è quello di ridurre l’invenduto nella bassa stagione e ottenere il meglio dai periodi di alta stagione, pur rimanendo in una posizione utile a contrastare la concorrenza.
Questa strategia, per essere realmente efficace, deve tenere conto anche delle eventuali cancellazioni delle prenotazioni, istituendo delle regole specifiche per gestirle in maniera tale da proteggere la propria attività.
Dalla strategia di vendita alla strategia di marketing
Una volta pianificata la strategia di vendita ideale, tenendo conto di tutti i fattori importanti, si può procedere a studiare anche un piano di marketing, diffondere e promuovere la propria attività utilizzando diversi metodi e vari canali, dalla vendita diretta, alla sinergia con agenzie e tour operator, agli strumenti online e al marketing digitale.
Inoltre, per ottenere il meglio, è necessario stabilire anche una tariffa di partenza, da cui poi sviluppare alcune variazioni per adattarsi al mercato nelle diverse stagioni, monitorando costantemente i risultati per intervenire nuovamente e raggiungere gli obiettivi.
