Formazione e tutela del cliente: la chiave del successo per i nuovi agenti immobiliari
CATANIA – “Oggi il cliente non cerca più una figura di riferimento come il classico moderatore immobiliare, ma vuole essere tutelato a 360°“. A delineare il ritratto del nuovo agente immobiliare è Denise Bentivegna, iscritta alla FIAIP (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali).
Il biennio nero del mercato immobiliare, 2012/2013, è stato un banco di prova molto importante per tutti gli addetti del settore. Proprio in quegli anni Bentivegna ha preso l’abilitazione come agente immobiliare e ha cercato di capire come cambiare il settore immobiliare: “Con la crisi economica italiana, il primo settore a risentirne è stato proprio quello immobiliare con il crollo delle vendite e delle valutazioni. E da qui ho capito che il cliente aveva bisogno di una figura che lo tutelasse in tutto il percorso: così mi è venuta l’idea di creare una mediazione immobiliare con servizi legali per l’immobile con la collaborazione di uno studio legale (grazie all’avvocato Alessandro Foti, ndr) a Catania a livello tributario“.
Un’idea che ha ricevuto riscontro positivo da parte della gente che, come sottolinea Bentivegna, “si sente più incoraggiata: prima di vendere un’immobile, dobbiamo sbloccare la situazione legale, non possiamo venderlo se non è in regola con tutto. Contro l’abusivismo dobbiamo unire i nostri tecnici e i nostro legali per fondere le forze in modo tale che l’immobile sia perfetto per le perizie. Chi compra vuole essere sicuro dell’acquisto che sta facendo“.
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Di fondamentale importanza per la tutela del cliente è la formazione degli agenti immobiliari che, grazie alla FIAIP, è costante e tiene aggiornati sulle nuove leggi e sui prodotti bancari, mezzi che “aiutano a sollevare il mercato e agevolano chi vuole affrontare l’acquisto della prima casa“.
Rispetto al 2012, infatti, commenta Bentivegna, “il mercato timidamente si sta riprendendo: cerchiamo di lavorare in base alle richieste; il lavoro c’è e puntiamo sulla qualità. Dobbiamo essere più chiari possibili e lavorare in base agli odierni standard bancari“.
A cambiare non è solo il ramo delle vendite, ma anche quello degli affitti: “Chi affitta vuole essere tutelato come se stesse effettuando una vendita: a causa della crisi molte persone hanno perso il lavoro e non possono affrontare il pagamento di un canone d’affitto. Per tale motivo si affidano alle polizze assicurative e all’affitto sicuro che ritengono più complete delle classiche due mensilità di cauzione“.
Chi ha una buona situazione reddituale, però, oggi preferisce accendere un mutuo perché può beneficiare di sgravi fiscali e incentivi che permettono di avere una rata simile a quella di un affitto. Spiega Bentivegna: “Nella nostra agenzia cerchiamo di indirizzare il cliente in base al tipo di prodotto che la banca può offrire. Ogni cliente ha la sua storia e deve essere trattato in maniera adeguata“.
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Per farlo è necessario il confronto con un agente immobiliare formato e competente. Il percorso per accedere alla professione prevede un corso obbligatorio fatto dalla FIAIP, dopo il quale bisogna affrontare gli esami in Camera di Commercio per ottenere l’abilitazione. Molti giovani oggi si formano all’interno delle agenzie immobiliari che li spingono a fare i corsi per l’abilitazione. Come sottolinea Bentivegna “la formazione all’interno degli studi immobiliari è essenziale per non arrivare impreparati e per avere la giusta forma mentis“.